Evolución y Transformación

17 January, 2013

Aun eran varias las horas de coche que le quedaban hasta alcanzar su destino, y lo mismo que en muchas de las anteriores ocasiones en las que había recorrido este mismo camino, llovía con una intensidad suficiente como para centrar toda la atención en la carretera.

Cada uno de esos kilómetros recorridos en soledad, tenían una duración temporal muy superior a la que parecían tener cuando se acometían en agradable conversación.

A pesar de todo, eran siempre viajes llenos de reflexión. Era difícil disponer en cualquier otro momento de la conjunción que esos viajes de trabajo proporcionaban: varias horas, silencio, ninguna otra actividad que requiera dedicación además de la conducción,…

Un buen momento para pensar y para provocar la toma de decisiones complejas.

No obstante, este viaje era muy diferente a otros. En esta ocasión había motivos para buscar respuestas muy distintas a las que hasta ahora las mismas curvas le habían proporcionado.

Las cifras de negocio no eran nada alentadoras, y por primera vez a lo largo de estos años, el punto de equilibrio de las cuentas exigía decisiones más relevantes. El nivel de ingresos no daba síntomas de recuperarse, y a la altura del año en la que estaban, resultaba salvo milagro, casi imposible cumplir con las ventas de años anteriores, cubrir los gastos y seguir adelante.

Por muchas vueltas que dieran a los gastos, no había manera de seguir menguando las diferentes partidas que daban aire al negocio: los salarios habían sido reducidos a través de la desaparición de los diferentes variables y extras que años atrás (muchos años atrás) habían supuesto importantes complementos para el equipo, la austeridad reinaba en cada una de las gestiones emprendidas por la empresa, y sólo el humor había aumentado exponencialmente, dado su bajo coste y alta generación de clima laboral favorable.

Esto último era el resultado de años dedicados en la empresa a establecer relaciones laborales equitativas, fomentar el buen “rollo” y equilibrar en los equipos la inteligencia técnica y emocional, que garantizaba un nivel medible de calidad del trabajo, así como una visible cohesión de los equipos. Hoy podían recogerse los frutos de esa inversión y a pesar de la situación, juntos pensaban que sería más fácil capear el temporal. 

Y respecto a los ingresos, también parecían haberlo probado todo. En estos años desarrollaron nuevos productos, con la intención de esquivar la atonía en las ventas que perseguía a los productos tradicionales. Productos que durante años habían bombeado miles de euros a las empresas que como la suya ocupaban este mercado, pero que hoy tenían la etiqueta de “prescindibles”.

También intensificaron la tensión comercial que incide en aumentar el número de contactos comerciales con tus clientes. En este sentido, pronto se dieron cuenta de que era más probable producir rechazo que interés, e igualmente concluyeron que debían de ser capaces de mantener viva la relación, sin mostrar un perfil de presión que produjera malestar en el cliente. Al fin y al cabo, si te alejas del cliente te alejas de venderle. ¿Cuál es la distancia adecuada?.

Y por último, aunque captar nuevos clientes siempre había sido un objetivo, ahora se había transformado en una necesidad acuciante. Eso si, si antes era complejo el proceso de “puerta fría”, ahora era misión imposible. Sólo una referencia de calidad generaba oportunidades comerciales. Eso supuso revisar la red de networking de la empresa y empezar a trabajarla. O sea, pedir favores.

A quién conocemos, a quién conocen ellos, a quién me pueden presentar, a quién me pueden recomendar,…

Para parte del equipo ésta resultó ser una tarea terriblemente compleja y difícil de abordar, que hubo que reformular a través de varias reuniones internas. En esos encuentros, además de poner de manifiesto la existencia de determinadas barreras de personalidad que aunque difícil son franqueables, debían enfrentarse a aquellas creencias socio culturales que actúan como freno: la vergüenza provocada por el “qué pensarán”, la imagen de “jeta” provocada por la petición de un favor, el orgullo por tener que hacerlo,…

Parecían haberlo probado todo y aunque su situación era algo mejor que la de la media, no podían conformarse.

A mitad de camino aproximadamente, y procurando también respetar esa norma que la Dirección General de Tráfico promueve de descansar cada mínimo 2 horas de trayecto, paró en la estación de servicio que habitualmente también utilizaba a tal efecto.

Sería un café, un paso por el servicio y aprovecharía también para llenar el depósito del coche.

Pero entonces ocurrió algo inesperado. El tipo que tenía en la mesa de enfrente estaba hojeando una revista que seguramente acababa de comprar, y que en su portada tenía la foto de lo que probablemente eran los restos de uno de los antecesores del hombre. Estos restos que habrían sido hallados en algún yacimiento recóndito del planeta, servirían ahora a los científicos para reescribir la historia de la evolución.

Y entonces y sin entender muy bien cómo funcionan las conexiones en ese gran desconocido que es el cerebro,… lo vio claro.

Eso era,… ¡había que reescribir la historia!

Hasta ahora no estaban haciendo nada que cualquier manual sobre cómo actuar ante la crisis no describiera como consejos, nada que no estuviera seguramente haciendo o intentado cualquier empresa en su misma situación, nada que alguien pudiera catalogar de inesperado, nada que supusiera arriesgar el estatus que tanto había costado conseguir, y que esperábamos el tiempo devolviera a cambio de unos pequeños ajustes. A estas alturas, ni siquiera el nuevo Iphone 5 había conseguido sorprender al mundo.

Todo empezaba a verlo de otra manera. Eran una empresa de servicios, y eso significaba que no podían producir fuera para mejorar su competitividad vía costes, y tampoco podían para salvaguardar sus ingresos gracias a las exportaciones. Pero eso que era una restricción, también podía ser su principal ventaja.

Sin la atadura de un proceso productivo y de un inmovilizado industrial que amortizar, podían redirigir sus habilidades, experiencias, conocimientos y competencias hacia nuevos mercados cuyo valor y potencial, fuera mayor al de aquel que motivado por la situación económica tendrían que abandonar. ¿Cuáles eran las nuevas oportunidades?, ¿dónde estaban?,…

Sin acabar su café y aprovechando la conectividad que los nuevos dispositivos móviles ofrecen, mandó un correo a la totalidad de la empresa (no eran tantos, en realidad, representaban muy bien a la empresa mediana del país), convocándoles a una reunión para el viernes siguiente.

Ahora podría sacar provecho al Mapa de Talento que entonces hacía un año, habían construido en la empresa.

Por fin, había encontrado una respuesta. Ahora podía decir que ya lo tenía, lo había logrado.

No sabía de momento a que se dedicarían, no podía valorar el mercado accesible de una actividad que aun no habían decidido, pero estaba muy contento. Empezarían algo nuevo, lo harían aprovechando su potencial, y aunque estaba seguro de que no todos seguirían la nueva senda, otros se unirían en el proceso de evolución que iba a comenzar.

Evolucionarían igual que lo hicieron los antecesores del hombre. Aprendieron a cazar cuando la recolección no proporcionaba suficiente alimento, y aprendieron a recolectar cuando la caza menguó. Eso sí, no dejaron de alimentarse y la empresa no dejaría de intentarlo.

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